【スキル】飛び込み営業が“狩猟”なら口コミ営業は“農耕”--女性は口コミを信用する傾向が強く、成約率は雲泥の差に [02/13]

◆わかっていても実際にはやっていないラポール営業

外資系生命保険の営業マンとして日本一になった経歴を持つ小林一光氏に、商談を
成立させるを秘訣を尋ねたところ「まずは、いかに相手の興味を引き、感情に刺さる
部分を見いだすかが大事になります」とのこと。

最初は商談などせずに、雑談から入るというのだ。

しかし、“ラポール（＝橋を架ける）”と呼ばれるこの手法、実は昔から知られている
営業の基礎でもあり、営業マンであれば口酸っぱく言われていることだ。ところが
実際の現場では、いまだに「100件飛び込みしてこい！」という体育会系の営業が
大手を振ってまかり通っている。なぜか？

「時間をかける営業は、成果が出るまでに時間がかかり、タイムラグが発生します。
ですから、目先のノルマがある以上、飛び込みに頼らざるをえなくなる。頑張って
信頼重視の“売らない営業”を心がけている営業マンも、最後の最後で豹変して
ぶち壊してしまうケースの多いこと。余程の覚悟がなければ、実行に移せないんですね。
例えば、他社の商品の相談に乗るなど、相手の利益にはなるけれど自分の利益に
ならないことを平気でやる。そして、その態度を貫く。それが信頼に繋がるのです」

一度成績が大きく落ち込んでも、信頼関係が築けていれば口コミで新たなお客さんが
見つかり、その輪が広がるほど成績は上がる。

「次のお客さんまで見据えた営業ができるかどうか？　それが、営業の極意だと
思いますね」

特に女性は口コミを信用する傾向が強く、成約率は雲泥の差に。

「とにかく数を打つ飛び込み営業を“狩猟”とすれば、信頼関係を基にした口コミの
営業は“農耕”。時間と手間、そして何より収穫までの我慢が必要になりますが、
一度耕した大地からは何度も収穫することができます。その結果として、継続的に
豊かな実りを手にすることができるというわけです」

【小林一光氏】
アイ・タッグ代表取締役。早稲田大学卒業、在学時にはラグビー部に所属。プルデン
シャル生命保険で2度の売り上げ成績日本一を達成し独立。著書に『営業でいちばん
大切なこと』など

◎日刊SPA!
http://news.livedoor.com/article/detail/6273810/

企業は嘘つき。ブログは生の声。

うちによく来る銀行の営業がいっつもどーでもいい雑談から
始めるのにうんざりしてる
どうせ最後は定期預金の勧誘とかなんだから、はよ本題に入れよ
と思いながら聞いてる
そういう「手法」なんだってことは結構客は分かってるよ

口コミ=マルチ商法（笑）

まあ飛び込み営業の人はスタンガンのバチバチって音で帰ってくれるよね。

一流企業が押し売り（営業）する時代です。

>3

それはただのマニュアル君だろ

外回りしてりゃ、この人は単刀直入のほうがいいとか、この人はじっくりいったほうがいい。というか、せっかちな人かそうでないかくらいは見えてくる

いえ伝言ゲームです

脈々と文言が変化していきます

飛び込み営業も※だよ
ただのつまんない営業員と世間話なんかわざわざしないからな

そういうこと

>>2
ブログはステマの温床だろ
Facebookすら最近は怪しい

ステマに負ける商品力

>>10
>>2は皮肉でしょ

言ってることは正しいかもしれんが
体育会系の飛び込みを否定しすぎると営業は育たない。

営業スキルも一日一ヶ月のペース配分も営業マン個人が肌で感じ
学ぶものであり、上に立つために必要な営業理論は
周囲の意見を参考にしながら最終的には自分で構築していくものだ。
若いセールスに売る目的で根性論を否定した内容の営業本は信用できんよ。

もっとも、体育会系も度が過ぎるとロクなことにはならんけどね。
結局、体育会系も草食系もほどほどが一番で
ちょうど真ん中くらいを維持するのが一番良い営業組織だと思う。

>>3
下手だな。


預金勧誘なら、イタズラっぽく笑いながら｢まいど〜。どうですか｣。

これで、十分。

飛び込み営業はただの押し売りだろ？

事業所は兎も角、個人宅に来るのは勘弁…

ババアは嫌い

>>13
あのさあ。飛び込み系をさせる企業がなんで嫌われるかって、
お前みたいに自社の社員育成だけしか考えてなくて、
社員育成の手間を他者に押し付けているって意識がない点だんだよね。
そりゃ、新人君本人には、
「大変だね。名刺かい？何種類かあるから全部あげるよ。頑張ってね。」ってなるけど、
それをやらせる企業の印象は極めて悪くなる。
全面的に出入り禁止になる事なんてのも珍しくもない。
だから飛び込み研修は激減したのだ。
体育会系を否定とかそんな精神論じゃねえんだよ。単に迷惑なんだよ。

アポも取らずにいきなり来て「社長さんいらっしゃいますかぁ〜？」とか常識知らず
見ると殺意覚えるよな。

あと、その場でクロージングをしかけてくる営業は、
その場で交渉自体がクローズになってしまうよな。
「チャンスは今しかありませんよ」と急かして来る営業と、
「どうぞどうぞ。当然かと思われます。十分お時間をかけてご検討頂ければと思います。」
昔は前者は基本的なテクニックだったが、
今は前者のやり方で契約取れる可能性はとても低いと思うよ。

まぁ・・・R1ヨーグルトもトマトも売れまくってるからな。

>>20
前者の場合は、もうまともな企業とは思われないよ。

>>20
韓国ってその方法で日本より仕事取ってきてるんじゃないの？

>>20
価格決定権が売る方にある場合は有効でしょ。
「今日までご購入されれば定価の3割引！さらにおまけでもう一つ！！」なんてね（藁

>>24
買い方がほんとに欲しがってたら有効だねｗ

よく不動産の経営を〜って電話かかってくるけど
本当に美味しい話ならそんなことしなくても売れるはずなんだよ。
結局電話営業してる時点で、余計売れないことにいい加減気づけよ。

>>20
商品や会社の方針にもよるだろうが
飛び込みの場合、先延ばしは客の断り文句であることが多い。
後日再訪しても即座に断られるか居留守を使われるパターンがほとんど。

納得させて契約書を書かせれば意外とクーリングオフは来ないもので
一発で決める営業手段は間違いとはいえない。
引いて引いての商談も押すところは押すほうが効果的。

営業に狩猟型が悪くて農耕型がいいってのはウソ。
明確にモデルが示された試しもない。
クロージング形態によって違うしね。

売る商品によって全然違うしねｗ

振り込め詐欺も、飛び込み営業の一種だな。

飛び込み営業　＝　盗賊

口コミ営業　＝　詐欺師

だろ。

ステマ

飛び込みもテレアポもチラシも、受け取る側からしたら同じくらい迷惑だろ。
店舗型もコストがかかっているわけだから、
やってみて成果が出る方法が正しいとしかいえない。
小林一光はカリスマ保険セールスで紹介営業の達人。
彼の扱う高額保険商品は飛び込みでは売れないが、
飛び込みじゃないと売れない商品もある。

つまりステマですね解りますｗ

>>15
飛び込み営業は迷惑だと思うが押し売りとは限らん。
きちんと対応すれば向こうから来てくれるので好都合じゃないか。

>>35
押し売り８９３の論理ですね。
わかります。

どなたか一万下さい
お願いします
助けて下さい

どう考えても押し売り

新聞の置き勧商法が最強

うちの名刺とかチラシの業種とかだけど

給料１７万円で手取り１４万円程度

飛び込み
自家用車
自分の携帯

でやるひとっているのかな？

名刺いりませんか？って会社に飛び込む
そこからチラシとか・・・

>>36>>38
お前らにはこの俺が封印してた秘伝の押し売りをしてやるよ

秘伝の押し売り

読売北野販売店主ら逮捕　特商法違反容疑で京都府警
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20120220-00000021-kyt-l26

>>26
本当に美味しい話なんて滅多にないように、本当にまずい話も滅多にないでしょ。
誰にとっても得する話も、損する話も滅多にない。
もしかしたら誰かの需要にマッチしてるかも知れないじゃん。

>>40
俺はフルコミだから持ち出しだよ。

結局「物売りに来た人」として
いかに信頼してもらうかにかかってるのは間違いないよ。

だから、俺は自社製品を買って欲しいという態度は丸々出すし
でも必ず他社製含めて選択肢は提示し、出来るだけフラットに説明、
最後は必ず「お客様に選んでもらう」という形をとる。
自社製品が確実に性能で負けてると認識してるなら
妥当な値段まで下げて売ることを考えるし、決して押し付けもしない。

それで誰よりも売れるって自信があるし、実績も挙げてるからね。
結局、真面目に、素直に、必死に勉強して、顧客の立場に立って、という
当たり前のことをいかに誰よりやり切るか、ということに尽きると思うよ。

とにかく、サービスが売れないのは、売れないサービス自体に問題があるわけで
それを「売る技術の差」で埋めようとするのはナンセンス。
そこで無理矢理売ってしまえば、もうそのサービスは進化する機会を失うわけでね。
勿論、顧客からの信頼も失う。この情報化社会、いくらでも適切な情報は手に入るから。
売れちゃいけないものを、無理矢理売っちゃ駄目なんだよ。

まあ、会社内部では、数字挙げてても、嫌われるけどねw
「なんでそこでもう一押ししない！」とかどこ行っても言われるw
でも、それを押さないから、俺は誰より売るわけで。
阿呆にはわからないんだよなぁ、それが。

で、一番ヤバいのは「客は躾けるもの」みたいな事言ってる奴。
電話でやけくそ強気なトークして、在庫とか無理矢理押し付けて、
会心の笑顔で「私こんなこと言ってやりましたよォ」みたいにドヤ顔してる阿呆。

こういう、完全な社内営業野郎は、本当に客に嫌われる。
そして、短期的には売り上げ挙げても、
ガンガン落ちていって追いつめられ消えていく。
特にルートでは致命的。社内の失敗のツケや
商品の雑魚さを客に強引に押し付ける奴は結局自滅する。
きょうび、情報はいくらでもあるし、取引先もいくらでも探せるのだから。

で、そういう阿呆が社内のゴミ処理をすると、社内も改善されないしね。
だから、会社としても成長しないわけです。

いいから金を持ってこい
って言ってみたい

早稲田出ても生命保険の飛び込み営業やってんのかｗ

最近の営業や電話営業は恫喝から入ってくるのが多い。話を聞くと舐めて更に調子に乗る
相手にしないのが一番

ステマは化学肥料だな、その場では収穫上がっても土地が痩せて後々ひどいことに

客は何を買ったらいいかなんてわからない。
だから熱心に勧めるセールスから買う。
でも客は正直だからいいものしかリピートしない。
なめたら痛い目をみる。

どうしたら 売れるかはやってみないとわからない。
売って始めて役に立つんだから、とにかく売らないと。

>>45
素晴らしい。営業の鏡ですな。
自分も参考にする。
当たり前のことを当たり前にこなす。
それが一番大事ですね。

買う気にさせてくれる営業っていないよね

>>55
買う気の無いやつに売る気はない

この記事もどこまで本当かは・・・分からん。

この商品売れています、なんて平気で嘘つくから
こいつもどこまで本当の事、言っているのかは分からない。

>>49
心配しなくても君にはできない仕事だし、
小林は並の早大卒の十倍は稼いでるよ

実は売り気全く出さないと客に舐められて
商談潰れるパターンも多いけどな。

>>28
実はできれば狩猟型を続けたくても、防犯意識や通信手段の発達で難しくなってきた。
本来はそのまま契約に持ち込める狩猟型のほうが、対面販売には適してるに決まってる。

だよね。
昔は狩猟型一辺倒だったけど、ウチのおふくろも
「３軒先の田中さんにも、一昨日ご契約いただきました」ってセールストークで落ちてた。
これはある種の口コミだけど、
今では無断でやると違法トークになるから。

>>37
あげます一万匹

雑談なんて営業じゃなくてもやるだろ。
うちの取引先とのミーティングでも、まず雑談からはじめるぞ。
いきなりビジネスの話をされるとやりにくいし。

つまりステマだよな

>>24
そんなの有効にならない。
だって１週間後に買うと決めた時に
「３割引いて、さらにおまけをつけてくれたら買う」
と言えば、そのとおりにしてくれるだろ？

その「今日までなら」な売り方ができるのは不動産くらいだが
今では不動産も余ってるから無理だね

>>63
俺はほとんど雑談をしないぞ。
雑談をしないとラポールが築けないと思ったら大間違い。

人それぞれだし、売る商品によって全然ちがうよね

アイスブレイクの必要性と雑談をごっちゃにしてるんだよ。
100%ビジネスの話をする人はいないだろう。
それに態度や話し方で相手の印象は変わってくる。
確かに売れない人は雑談が多くて、自分のことを親切だと勘違いしている。
客は金を払うかわりに、きちっとやる人間かは必ず見てるよ。

飛び込みは大抵ロクなもんじゃないが、以前に資材会社の飛び込み営業が来て思いのほか安かった

プルってのし上がってる人の印象がみんな一緒w

飛び込みをやったほうが市場への浸透度は高くなる
特に中小企業に飛び込みといい

小林は雑談に見せかけて、情報収集したり興味を探ったりしてる。
ダメな奴はムダ話をして帰ってくる。

小林さんと自分を同列に語っちゃダメだよね。

>>1
何が言いたいのかわからん

コツコツと狩猟型営業をやってはいかんのか？
そもそも農耕型営業とはなんなんだ？

草食系の狩猟型営業はどうなんだ？

客の方から来てくれる会社なんて世の中ほぼないから
ほとんどの会社は飛び込み・どぶ板営業で成り立ってる

「ステマ」って何？
http://www.yomiuri.co.jp/job/biz/qaetc/20120223-OYT8T00834.htm

飛び込み全否定してる営業コンサルタントは要注意
飛び込みで売れないということは、
マーケットが飽和状態になってるってことだな
生命保険がいい例だよ

客からの問い合わせが激増しないかぎり飛び込みはなくならないな

口コミといっても、それは実際使用してみて良かったから広がるわけで、良くない製品を口
コミしても詐欺のようなものだからね。

>>68
同意。
世間話なんて必要ないね。
自己開示をしてから相手についてよく聞き取りをすればいい。
世間話は当人に直接関係がないから。
興味がなければ商品の説明なんて聞きたくないよね。
世間話から入る人も、いきなり説明を始める人もダメだな。

つーか、欲しい人はwebでポチるだけなんだから
外回り営業やるだけ金と時間のムダなんだが

飛び込みが効果あるマーケット自体もう限られてるだろ
業種限らず、動く額が大きくなるほど警戒されて当然だし避けられて当たり前
口コミなんかも信用するに値する事を利用する側が納得しないと成立しない

真っ当な物売ってれば評価は勝手について来るんだよ馬鹿馬鹿しい
急がば回れだ