【飲料/コラム】社内に踏ん張り続けた人--「伊右衛門」のプロジェクトリーダー (日経 ビジネス基礎体力

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■徹底した分析と深い知識が揺るがない信念を支える
2004年に発売されたサントリーの「伊右衛門」は緑茶飲料として大ヒットしている。
この商品の開発プロジェクトリーダーの沖中直人さんは、大きな失敗と社内の強い風当たりを
乗り越え、伊右衛門の成功にたどり着いた。「揺るがない強い信念」というモノサシを持ち、
周囲の評価に左右されない自律型人間だったからこそできたことだ。

沖中さんは無糖茶飲料の開発リーダーとして以前、プーアル茶の「熟茶」を発売した。
無菌充填方式の生産方法で本物の味を再現することにこだわった自信作だったが、
目標800万ケースに対して最終的には380万ケースの売れ行き。サントリーの清涼飲料で
史上最悪の結果になった。

その後、緑茶で再チャレンジの機会を得た沖中さんだったが、熟茶の失敗を知る社内からは
厳しいバッシングを受けた。それでも本物の緑茶の味を再現するという商品作りへの信念は
捨てなかった。沖中さんは信念をより強固にするため、さらに消費者の分析と緑茶に関する
知識の習得を徹底した。

まず、消費者調査方法を見直した。以前、緑茶ユーザーを集めた調査の最終アンケートで
18人中5人が「飲んでいる飲料」の項目で「緑茶」にチェックしていないということがあった。
「緑茶のヘビーユーザーを集めてもらったのに、おかしいと思いました」と、沖中さんは
振り返る。調査会社に問いただすと、調査前に確認した時は全員が緑茶のヘビーユーザーだった
という。この時、人の行動と心理は違うということを知った。「緑茶の調査に参加すれば
5000円の謝礼がもらえると聞けば、たまに緑茶を飲むくらいでも来たくなる。でも、それでは
こちらの欲しい結果は得られない」と沖中さんは言う。

続きます。ソースは
http://business.nikkeibp.co.jp/article/skillup/20080116/144683/?P=1&ST=sp_office
http://business.nikkeibp.co.jp/article/skillup/20080116/144683/?P=2&ST=sp_office

-続きです-
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■調査に隙を作らない
新たな方法として、調査会社が契約するリクルーター（調査協力者を集める人）には調査内容を
示さず、協力者に飲料の日誌を書いてもらい、その日誌を見て緑茶を多く飲んでいる人を
選び出し、グループインタビューを実施する方法を取った。調査会社のリクルーターの半分は
「そんな時間のかかる面倒な方法はできない」と調査を断ったほど手間も時間もかかる方法だ。
それでも沖中さんは「やるなら徹底してやる。一分の隙も許さない」と強行した。

見直したのは消費者調査の方法以外にもある。グループインタビューは米国の心理療法の一つ
として日本に持ち込まれた方法だ。意見をはっきり言う米国人には向いても、意見を明確に
したがらない日本人には不向きなのだ。だから匿名性の高いウェブによる調査も行った。
インタビュー方法の由来まで調べ上げ、抜けがないようにほかの方法も取り入れたのだ。

さらに、日本人とお茶の関係を知るべく、茶道に通い、日本の文化について調べた。
「千利休や日本文化の話なら何時間でもできる」と、沖中さんは胸を張る。

消費者調査から得られたデータと、習得した知識から、沖中さんは「本物の緑茶の味を再現
する」という信念は間違っていないと確認した。自律のためには、思い込みだけではなく、
自ら得た客観的な証しが大きな力になるのだ。

沖中さんのモノサシ
【揺るがない信念】
・沖中さんは調査を依頼する調査会社すべてと面談を行い、調査会社を決める。
・目的を知らせずに、いつ何を飲んだかという飲料日記をつけさせる。
・緑茶の味を決める消費者には飲料日記より緑茶のヘビーユーザーが選ばれる。

沖中直人　サントリー 食品カンパニー食品事業部 課長
1968年生まれ。慶応義塾大学法学部卒業後、91年サントリーに入社。資材部を経て96年
食品事業部に異動。無糖茶飲料のブランドマネジメント及び新製品開発を担当する。
2004年「伊右衛門」を発売し大ヒット商品となる。

-以上です-
依頼を受けてたてました。

伊右衛門は広範囲陳列＆叩き売りされすぎて気持ち悪い

本当の成功談なんて、社内の最大の機密事項になるもんで、
みんなにペラペラ話さないだろ。ワンマン社長じゃないんだし。

こういう努力はみんなやっている
成功者が話すからネタにされる

トップシェアのおーいお茶と伊右衛門茶があったら伊右衛門茶を買うな。

【週刊現代】ひそかに上陸、国産に偽装して体内に侵入…殺人餃子より怖い「産地表示なし」中国産“猛毒”食品リスト［02/07］
http://news24.2ch.net/test/read.cgi/news4plus/1202319863/

■ペットボトルもおでんも要注意

われわれが日常飲むペットボトルの緑茶も、要注意だ。
一部の商品は、わずかな日本産の茶葉と、大量の中国産の茶茎をミックスしてお茶を抽出している。
そして中国産の茶茎には、過剰な農薬やゴミが混入している危険性が捨て切れないからだ。

製品開発努力＜CMの出来

商品よりPRがうまかったことが成功の原因だと思った。

伊右衛門は博報堂

まず、清涼飲料界に於ける茶ブームは既に定着してた。
そんでもって、ヘルシアなどによる「渋みテイスト」市場も開拓されてた。
時流に乗ったという側面の方が大きい気がする。

というか、緑茶のヘビーユーザー対象の調査だけから市場を見込んでいたとするのなら、
山師と変わらんと思うが…。
（>>1の記事がヘタなだけで、それはないとおもうけど。）

清涼飲料水なんて余程まずくなければCMの効果だと思うけどなぁ

家のお茶を水筒につめて持っていく方が安くて美味い

緑茶をペットボトルに詰めて、色が変わらない理由は？

ビタミンＣと言う、添加物のおかげ・・・

ビタミンＣって本当に大丈夫？

当たったからよかったものの、こういう人は会社に疎まれる。
他の社員に疎まれる。

緑茶よりほうじ茶の方が数倍美味い

コラコーラのお茶のまずさは異常。

（全部まずいが）

>>14
ゆとりおつ

ヒットした分析がなんか違うような気がする

おーいお茶が一番うまい
他はまずい

伊右衛門はうまい

比較的安い茶葉使ってるんだってね

風の中の昴〜♪

ネットでやるアンケートって全部謝礼もらってやるんだよね
しかも○○に関心があるを選択した人だけ先にすすめたり
一回登録してみればわかる

ペットボトルの茶で旨いもまずいもないねぇ。
あんたたち、舌、おかしいんじゃない？

竹中直人はホモ？

前から疑問だったがお茶には偽装はないの？？

生茶の一番最初に出たやつが一番うまかった

なんで途中から味変えるかな〜

ku

ji

>>28
禿同！
最近のは色の付いたただの水

さんとりの飲料は後味に苦味が残るから嫌い

俺はshop99の500ミリの静岡茶だな
２年くらい前はすごく不味くて、最後まで飲めなかったが、
最近は味が良くなって、普通に飲めるようになった

100\ショップのは大手の試作品

正直お茶の味って違いわからん
売れてるやつかパッケージで選ぶ

商品アピールの方法論としての、開発ストーリー語りはピークを迎えつつあるな

>>22
ほー。そうなの?　ソースはあるのかな。
つか、一番うまい茶はやっぱ「おーいお茶」かな。
確かにサントリーの飲料は安かろうまずかろうというイメージがある。
体にも悪そうだし。

伊右衛門は広告、デザインの勝利って気がするけどな。

昔はよくペット茶飲んでたけど、中国産の茶葉の話を知ってから
まったく飲まなくなったな

京都人からしたら、あのCMの京都弁はキモイだけなんだが・・・。

おいしいから勧めてるって言い方じゃなくて、
飲んで早く帰れ！！っていう時の言い方に聞こえるやつもある。
宮沢りえが言うと、なんかイヤミっぽく不味そうに聞こえるんだがｗ

おっと、秦葉の悪口はそこまでにしてもらおうか。

JAVAとかいう紅茶がペットボトルのお茶で一番美味しかったな。

緑茶なんてなんでもいい

サントリーだったと思うけど、最初に出したウーロン茶の缶はすごかったよ。
激ニガ！お茶系といえばいまではペットボトルとか３５０mlだけど、
最初のウーロン茶は、缶コーヒーのような小さい缶でしかも高かったのだ。
今考えると、あれがホントのウーロン茶だったのかも？

吉野家で出てくるお茶がやたら旨い時がある

最近マーケティング本を出す事を前提に商品開発してるよな
で、本とセットで相乗効果出そうとしてる魂胆見え見えで興ざめ

>43

あの茶色のやつな。
あんときは、誰もかわなかったよな。ww
ただ、当時あの大きさの缶は、普通の大きさ。

成功の秘訣は、サントリーという会社名
サントリーの下請け、流通ルート、取引先、豊富な資金、宣伝がメインで
デザイン、味は二の次

だからこんなコラムを載せても一般人には関係なし

>>47
つか、コラム自体が宣伝企画だし。

また性交者か
失敗して去っていった人も取り上げて欲しい

伊右衛門を発売直後に、最初飲んだ時は衝撃的だったな。
あまりのダントツの美味さに、何だこれは？とびっくりした。
それまでは、香料入りのお茶とかが当たり前で、某シェアナンバーワンの
無香料が売りのお茶が、個人的には一番の味だった様に思う。
そこは今、物凄く安売りで対抗してる感じ。
今は伊右衛門もちょっと味を落として安売りをしてる感じがするけど。
発売当初と味は同じなんだろうか？
周りのレベルが上がったり、こちらの口が肥えて来ただけなんだろうか？

個人的には伊右衛門のあとに発売された若武者の味が
赤丸だと思うけど、安売りがあまり無いから
なかなかシェアは伸びないだろうな。

日経はサントリーに関して、ニュースでも何でもないものを定期的に報道する新聞社。

>>43 違います。中国茶器で自分でちゃんといれた烏龍茶などの中国茶はすごくおいしい。苦くは無い。

その昔、ウーロンコーヒーという飲み物が存在していた
はじめはウーロン茶、後味はコーヒーという意味不明な飲み物だった

伊右衛門は味に特徴がないのが特徴
別にうまいわけではない

パスタは飲み物かよ

伊右衛門のおまけの手拭は良かった。またやってくれ。

りえちゃんハァハァ

>>43
一番最初に烏龍茶の飲料を出したのは伊藤園。
真っ黒いラベルのやつ。今は大分飲みやすくなってるよ。

本物のお茶を知らないのは時代の流れかね。

経済産業事務次官・北畑隆生

「堕落した株主というのがたくさん現れてきましてね、特に、デイトレーダーのような株主というのは、
能力がないという意味ではバカだし、すぐに株を売っちゃうということで浮気者。
それに有限責任だから無責任。すぐ配当を要求する強欲な連中。要するに、バカで強欲で浮気で無責任な奴ら」
「デイトレーダーなんかに議決権を与える必要はない。 無議決権株式与えておけばよい。
だって、デイトレーダーは会社の経営に全く関心がない、本当は競輪場か競馬場に行っていた人が、手数料が下がったので、
パソコンを使って証券市場に来た連中。デイトレーダーは、最も堕落した株主の典型。」

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「堕落した公務員というのがたくさん現れてきましてね、特に、事務次官のような公務員というのは、
能力がないという意味ではバカだし、すぐに税金を浪費しちゃうということで卑怯者。
それに有限責任だから無責任。すぐ予算を要求する強欲な連中。要するに、バカで強欲で浮気で無責任な奴ら」
「事務次官なんかに退職金・賞与を与える必要はない。基本給だけ与えておけばよい。
だって、事務次官は国家の運営に全く関心がない、本当はノーパンしゃぶしゃぶに行っていた人が、年齢が上がったので、
利権を使って霞ヶ関に来た連中。事務次官は、最も堕落した公務員の典型。」

CMの投下量と出来で決まります
「熟茶」のCMなんて見たことないし「伊右衛門」のは嫌ってほど見た

伊右衛門は、京都で１００万円キャンペーンとかもよくみたな。

>>8-10
やっぱCMやイメージだよな
出荷数を絞って品薄感を煽ってあざとかったよな

この茶クソ不味いんだけど

お茶の宣伝に美女が出てきて、エロいポーズして
【〜茶】って洗脳だよな。

そういえば、最近は得意の品薄商法をやらなくなったな。
＞サントリー

サントリーはウーロン茶では先駆者だったのに
そんな会社でも何十年か経ると新しい事に手をつけなくなる
これぞその企業が数十年後にどうなるかの境目だな

本当においしいペットボトルの緑茶は、小ロットで作ってる一般にはほとんど出回らないようなやつかな。

>>57
伊藤園のおいしいから好き。
ラベルで損してると思う。

国産茶葉１００％は伊藤園。