【コラム】営業部長が本音を吐露，「こんな若手ばかりで営業が育たない！」 ［07/12/19］

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先日，大手ITサービス会社の営業部長たちと「新人・若手営業の育成」について
ざっくばらんに話す機会があった。そこで彼らが口々に語っていたのが
「ソリューション営業として大事なエッセンスを伝え，若手がぐんと成長する。
そんな機会がめっきり減ってしまった」という悩みだ。彼らが言うソリューション営業の
エッセンスとは目先の営業ノウハウではなく，「顧客の本音を聞き出し，その中から
ニーズを的確につかむ」というもの。システムという形のないものを顧客に提案して
買ってもらうための“営業の心得”に近い。
(中略)
最近の営業担当者は，担当案件数が増える一方で商談の期間が短くなるなど，厳しい局面に
立たされている。新人や若手には「先輩から学ぶ」という余裕がなく，教える側の
マネージャやグループリーダーも，後輩の育成に割く時間が激減してしまった。しかも
企業のシステム環境が激変しているために，小手先のの営業テクニックを伝えてもすぐに
風化してしまうという悩しい問題もある。そんな状況だから，営業のエッセンスを伝える
といっても，今までの研修制度やOJT （職場内訓練）といった従来手法だけではうまく
伝えられなくなっているというのだ。
(中略)

■イマイチな営業その1：顧客の前で”大演説”し，それで満足してしまう
かばんの中身に詰まった自社商材のパンフレット。それを初回訪問からテーブルの上に広げ，
通り一遍の営業トークだけを「立て板に水」のように続ける。黙ってうなずいている顧客を
見て「この案件はとれる」とほくそ笑む。ところが後日訪問してみると時すでに遅し，
顧客はほかの会社に発注してしまっていた…。

商材知識を披露することに夢中で，顧客から本音を聞き出すためのタイミングを失ってしまう。
これは，商材知識で不足している部分を突っ込まれたくない，という自信のなさでもある。
だが，アピールしたい気持ちをぐっと抑え，時に聞き役に回れるかどうか。それはまさに
ソリューション営業のエッセンスだ。筆者が取材したトップ営業の中には「名刺と手帳，
メモ用のA4用紙だけを持って訪問。商談中に自社商材の具体的な説明が必要となれば，
A4用紙に素早く書き出して顧客に見せる」という猛者もいた。やや極端な例だが，商材知識を
頭に叩き込んでいるからこそ，それを顧客とのやり取りの中で自在に引き出したり仕舞ったり
できるのだろう。

続きます。ところどころ省略しました。ソース全文は
http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/OPINION/20071218/289662/

【コラム】営業部長

-続きです-
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■イマイチな営業その2：顧客との会話が，想定内の問答に終始する
なんとか顧客の本音を聞きだそうと，質問を多数用意し商談に臨むのは間違っていない。
しかしここにも，若手がはまりやすい落とし穴がある。例えば，自分が描いたシナリオ通りに
順番に質問し，顧客から想定内の回答をもらって安心しているケースだ。だがすべて
シナリオ通りに進むのであれば，顧客ニーズをある程度つかんでいるということなので，
営業に行く必要がない。

ある営業部長は，10個の質問で「顧客から9つの“Yes”と1つの“No”を引き出せ」と語る。
顧客は商談の中のどこかで，シナリオから外れた答えを返してくる。その時内心「まずい」と
話題を変えるのではなく，むしろ勇気を持ってその1点を掘り下げることが，顧客の本当の
ニーズを引き出す最大のチャンス。その先はシナリオではなくアドリブの世界であり，
営業の腕の見せ所になるわけだ。

■イマイチな営業その3：入社したてのころ目立っていた新人は，なかなかトップ営業になれない
これは，ある大手ITサービス会社で何百人もの部下を率いている営業部長が語った経験則だ。
新人の中にはたいてい「大学の部活動やサークル活動で幹部を務めていた」「入社時に
新人代表の挨拶をした」という人がいる。そんな人の周囲には自然と人が集まってくるし，
上司や先輩ともすぐに打ち解ける。営業活動を始めると，最初のうちは他の新人を大きく
引き離す。が，いずれ壁にぶつかってしまうというのだ。

最初からセンスを持っている新人は，顧客とのリレーションを作るのがうまく効率的に商談を
進めているように見える。だが，いつの間にか「“仲良し”の客先しか訪問しない」
「顧客のIT部門の担当者とばかりつるんでいる」といった状態に陥りやすい。当たり前のこと
だが営業はソリが合う合わないに関係なく，相手が納得するような提案をして契約してもらう
必要がある。時には顧客の経営層とも対等に渡り合えなければ，より大きなシステムの商談に
つながらない。そうした力を身に付ける近道はなく，厳しい顧客にたくさん叩かれながら
作り上げていくしかない。


こうした“イマイチな営業パターン”は，裏を返せばトップ営業にステップアップしていく
ためのヒントにもなるはず。
(中略)
ITサービス会社の中には今，定型化した営業テクニックを伝えるのではなく，
アドリブの商談でも力を発揮できるよう，自社のトップ営業が持つ“思考法”を学ばせる
という取り組みが進んでいる。
(後略)

-以上です-
依頼を受けてたてました。

長いし誰も読まないお

50台ばかり集めてみようか

おまえが頑張れ

>>5
ﾜﾛﾜﾛﾜﾛwﾜﾛwﾜﾛwﾜﾛwﾜﾛwﾜﾛwﾜﾛﾜﾜﾛﾜﾜﾛﾜﾛﾜﾛﾜﾛﾜﾜﾜﾜwww

ソリューション(笑)

まあITの営業なんて碌な仕事じゃない

なら優秀な営業マンを育てられるとこが今後伸びるのかね？

用はコミュニケーション能力の問題だろ。
こればっかりは幼少期で大体能力やセンスが確定しまうからな。
学歴とか関係ない。ホストやナンパ師の方が使えるよ。

楽天

『アメリカ時代の終わり』　
チャ−ルズ・A．カプチャン（著） アメリカ時代
の終わりとは、産業資本主義、共和民主主義、国民国家の時代の終わり

株式日記
http://www5.plala.or.jp/kabusiki/kabu158.htm

オタクと話とそんな感じ

覚えた（覚えたて？）知識の羅列でその知識を利用して何かする発想は皆無

自己満足オナニーに付き合わされるだけでどちらが営業しているんだかｗ

まぁ最近若者は　何も出来ないくせに　金　金　金とうるさいだけだしね。

実力があるならまだしも・・・・。

ベテランの先輩が新人をじっくり育てないからだろ。

営業に限らず、どんな新人でも最低3年は芽が出ないもの。

入社した月から
「結果を出せ、自己啓発に努めよ」じゃ新人はやる気なくすよ。

ソリューション営業って平和鳥の事？

はいはい即戦力即戦力

はいはいノルマノルマ

中国にアウトソーシングすればいいよ

レスを見たところ、みんな1をあんまり読んでないな

漏れが営業１年目の時、先輩から「相手先企業のお前と同じ世代のヤツと仲良くしておけ」
と言われたな。
相手が将来出世して課長以上になれば仕事が取りやすくなるから。
その言葉の通り、一緒に遊び飲み食いしてたら１０年経った今は割と楽に仕事が取れる。
IT企業だと相手先担当の寿命も短そうだから短期決戦型にならざるを得ないのだろう。

ITサービスの会社が営業情報を共有できていないことが不思議。

キーエンスやリッツ・カールトンの方が情報の共有化ができていそうだ。

知らない事聞かれると怖いじゃん

若手に教える事だけでもかなりの精力を削がれるし、会社も一人一人をじっくり育てる体力もまだない。
最初の一定期間は特定の先輩セールスマンに預けられるか、複数の先輩セールスマンに同行させられるはずだから、
その間に盗めるものは盗んで、尚且つ自分特有のエッセンスを加えて自分流のスタイルを確立するしかない。
あとは、業界の新聞といっぱい本を読むこと。
若手だろうと、何だろうと商談となれば関係ないからな。

最低限の折衝能力は必要だが、セールスマンは実は話し上手よりも聞き上手であったほうがいいんだよな。

優秀な営業なんか1割もいないだろ。

営業職は技術もないし客との対応で倒れていくだけの基本使い捨てなんだから、
別に問題ないんじゃねえのｗ

非現実的で実現不可能な契約ややれば赤字になる契約ばかりとってくる営業成績の良いベテラン営業が多い件について…

営業は顔だろ？
イケメンの好青年っぽい奴とか、いかにも優しそうな顔
ホストと詐欺師雇ったほうがいいぞw

リストラの弊害だ

>>26
新規開拓や飛び込み専門の営業職の事か？ｗ

>>28
営業は人間性が大事。

このスレは伸び悩む

結局こういうのも氷河期で、中堅層を育ててこなかったからだよなあ。
5人いれば取りあえず回るからって5人しか採らないと、後で教える余裕がなくなる。

>>28
一回だけの取引でｏｋってならそれもありだな
つまり詐欺的商売ならってことな

俺は営業される側だけど、地味で凡庸（鈍臭いくらいでも可）な奴がいい。テンション高い奴は大概こっちの
話きかねえから鬱陶しいんだよ。ただでさえ疲れ溜まってるのに、阿呆なテンションでああだこうだと言われたら
仕事に差し支えるわ。

普段の顔出しなんか、生きてるか死んでるかワカンネエような陰気さで登場してチラシと名刺の一枚も置いてって
くれりゃあ、用があるときはこっちから電話するって。あとは、こっちの話を的確に聞いて欲目出さずに、
こっちの希望に沿う提案を出来る範囲でやってくれりゃあじゅうぶん。

やっぱ枕営業が一番効率がいい

なんだかデジャブ。

>>35
営業マンなら相手が疲れてるのを察して合わす事ぐらい出来るっしょｗ
それも出来ないなら営業向いてない

競争社会で待ちの営業なんて生きていけない
やっぱり、色々話して顔と名前を覚えてもらいたい

ニートにはさっぱり判らない内容

テンション高い奴はうざい。聞き役に徹してほしい

オレの自宅警備の契約も打ちきられそう(´･ω･`)

>>38
最初の挨拶時点でウザい場合もあるだろう。
こっちは二日酔い気味なのに「おはようございまーす！！！」とか。

はいはい。
ITサービスITサービスと。

コラムの内容とタイトルが食い違ってる。
「こんな企業では若手は育つことができない！」

>>42
別に営業マンの方もいつも元気って事ないだろうけど、挨拶はビジネス上、基本だからな。それぐらい許してやってくれ。
暗い顔して来られる方が意欲がなさそうで印象悪い。
普通の営業マンは相手の顔を見て察するって。

ブームは終わったっつてんのに
まだ、やってんのかよ。

頭がおかしいんじゃねえの？

今時の若者はって感じだなｗ
昔から、状況はたいして変わっていないと思うよ
営業にオールマイティーなんて幻想
馬があうかどうかが一番大事
あとはお互いの利害関係を把握できるかどうか

営業は所詮人間関係だよ

トップ営業になった奴は外資に引き抜かれているだけという現実。

>>36
アッー！

新人が育たないなら、よそから優秀な人間を高給で引き抜く
という事ができるはずだが、それをしている所は少ないだろう。

必要としているのは実は優秀な人間ではなく、
使い捨てだけなんだから。

アメリカかどこかの風刺のイラストだったと思うけど、客の要望とできあがったものの差異をパンダとパンダ用の遊戯施設などで
面白く描いたのってどこにあったっけ？

＞52
ttp://www.dashiblog.com/blog/archives/project_comedy_l.gif

安くて早いところに仕事は行く。

>>53
即レスありがとう。
今、某ベンダーと交渉しているんだけど、このイラスト参考に話し進めるわ。

>>52-53 請求金額ﾜﾗﾀ

>>51
飛び込み営業はそうだろうな

ソリューション型営業はよく知らんが

大手とか言って悪徳営業のテレウェイブあたりだったら笑うけどな。

>>53
日本じゃ請求金額=プログラマのコードだろうな。

ダメなやつはなにをやってもダメ
育つのも育てるのも

外資では、有能な奴だけが残り高給を得る一方、ノルマ達成できない奴は解雇される

日本では、有能な奴は外資に脱出して高給を得ようとする一方、ノルマ達成出来ない奴は会社に残る

新人を教育するのは、会社に残った奴
さて、優秀な新人が日本企業にはいるでしょうか？

うちの会社の社長は 銀行天下りの財務屋だが SAPがあれば営業はいらないと思っている。
SAPのデータで代理店と交渉がすべて、 今は景気回復なので黙ってても売れるが 自分は
データマーケティングの天才と思って 天狗になっている。

下手に教えてデキる奴に仕立て上げると自分がリストラされるかもしれないから。

>>63
その実績を買われて営業の管理者に昇格とかないのか

理工系はここ数年の就職難で優秀な人材がかなり取れた。
うちなんか見向きもしなかったドクターも来たし。
文系はもともと馬鹿なんだから育てなきゃいけないのに
その手間を惜しんでるだけのことなんじゃないのか。

某大手IT企業に営業として入社したが、部長というのが常務の連れ子みたいなボンクラで
仕事ができないくせにお洒落と夜遊びだけが得意な典型的なバブル馬鹿だった。
でも組織上はそいつが上司で決定権持ってるから何でもお伺い立てなきゃいけないんだけど
稟議の意味が理解できないものは却下。既決されるのは子供並に幼稚な案件のみ。
そんなアホな会社に嫌気がさしてライバル会社に転職したが、
結局そのアホ部長は大失態やらかした常務と共に飛んでいった・・
そんな会社が山ほどある。もっとしっかり組織を動かしたければ
本当に能力のある者を大切にせよ。

>>62
ジャパネットたかたを見習うべきだね

>>1
自業自得だバカ、とスレを見ずに言ってみる。

どうせ安い給料でこき使ってるんだろう。
それじゃ会社への忠誠心は育たないし、真面目に営業しないよ

プロを自称しプロになれというならそれに見合った対価を払え。
なぜ出来ないかを考えずに脊髄反射で部下の資質のせいにする上司は死刑でいいｗ

スレ読み無しでカキコ。

社会を何にも知らん厨がえらそうなことを言ってるレスが10はある。

なんで新人育てないといかんの？

>>72
堀江かお前は

>>72
それは、会社を辞めていく人がたくさんいるブラック企業だからですっ！
次々と補充しないといけないのだ。
定年退職で辞めた人を補充するとか、会社が大きくなっていくので
社員を補充するとかじゃないんですっ！
定年までなんて働ける人なんていませんっ！

いつも募集してる会社を見ると、毎年閉店セールやってる近所の家具屋を思い出した・・・

そもそも、コミュニケーション能力がある奴はＩＴになんて行かないだろ
何が悲しくてブラック業界にいかなならんのよ

>>10
今後も何も優秀な営業がいる会社だけがこれまでも伸びてたわけだが・・・

>>16
一ミリも譲歩する気がない東海相手に双方とか言っても(笑)

>>31
嘘つくなよ。うちの営業部長はセクハラで金のことしか
考えてない目が＄＄担ってる最悪な人物。
でも客からは「○○さんでなくっちゃ」と信頼を得てる
世の中見る目ねー。

営業に必要なのは金に対する執着心でしょ

営業若手が本音を吐露，「こんな部長ばかりで営業が育たない！」

>>81
それが本当の原因かもねｗ

営業部門も中国に移転すれば？

いそがしくて教育がおろそかになっているんだから新人が昔の水準まで育たないのは、あまりにあたり前の話。
それが理解できていない時点で頭が悪すぎる。
いい人材が欲しいが、金も時間も頭も使いたくないとか、どんだけ贅沢いってるんだか。

成果主義にした時に、教育・継承を諦めたんじゃなかったのか?
今更何を?って感じなんだが。

新人教育は昔に比べて本当におろそかになってるよなあ。

>>35
あー、これ同意。テンション高い営業マン嫌い。
こっちがこうしたいと要求を述べてるのに、
それとは違う別のプラン勧められると、かなりイラっとする。
いちおうこっちだって事前に勉強して、
仕様も評判も他社との大雑把な比較もしてあるんだよ。

若手がドジ踏むのはどの業界も一緒だと思うんだけどなぁ・・・
それが営業部長的にピリピリ来る理由の方が深刻な問題だと思う

寡黙で地味だけど確実に仕事してくれる営業マンが注文を出す側にとっては一番。

教育をおろそかにしといて、育たないとか言われてもねぇ

そんなにいうなら自分で営業に行けばいいのに。

その一方で九州は韓国新幹線との相性がいいと聞く

>>6
ナショナルは　今シーズンもやっている　by北海道

値価が上がりますか？。
やはり土地にとって、容積率は重要だと思うんですが。
これまで10階が建てられた所に、５階しか建てられなくなったら、買う側から見たら魅力半減じゃないでしょうか。

色々と言いたい事は有りますが。今の東京-博多間でも
飛行機が9割に対して新幹線は１割と聞いた事があります。
それより更に長くなるのに東京-鹿児島中央間なんか乗る人がいるでしょうか？
今の１６両新幹線は新大阪から岡山、広島等に止まっていく度にお客さんが減っていきます。
JR東海の事を批判する人がいますが、現実問題としてJR東海の判断は正解でしょう
JR九州も１６両編成なんかJR西日本と同じく持て余します。

>>31
ま、標準軌　広軌のほうが余裕があるぶんだけ簡単だわな。